企業向け・個人向け(BtoB/C)サイトのコンテンツ作成のポイント

   

企業向け(BtoB)サイトと個人向け(BtoC)サイトWebサイトを大きく2つのタイプに分けると、ビジネスの相手が消費者であるBtoC(Business to Consumer)サイトと、法人であるBtoB(Business to Business)サイトがあります。
それぞれ同じようにWebサイトを使ったプロモーションになりますが、気をつけるポイントはどこが違うのでしょうか。
今回は、企業サイトなども含めた広義のコンテンツ作成について、注意点をまとめました。

個人向けBtoCサイトは感情を重視

個人向け(BtoC)サイトの場合BtoCの場合は、ターゲットの心に直接訴えかける必要があります。感情を動かすということですね。
例えば人気キャラクターが登場するコンテンツを作り、商品は定番商品でもキャラクターの可愛さで関心をもってもらい、結果キャラクターのおまけのついた商品が売れる…といったケースが考えられます。この場合、商品情報を詳しく述べるより、キャラクターの版権を押さえる、SNSなどで話題になるコンテンツを作る、インパクトのあるデザインにする…といった要素が重要になります。広告代理店など外部の企業による仕掛けが奏功しやすい分野ともいえます。

ただし感情を重視して、「すごくカッコいいサイト」「面白くて話題になったコンテンツ」で終息してしまうケースも見受けられます。せっかく動いてくれたユーザーのエモーションの落とし所(CTA、店頭との連動、継続的なブランディング施策など)は最初からしっかり目標として設定しておきましょう。

企業向けBtoBサイトは論理性を重視

企業向け(BtoB)サイトの場合BtoBの場合、購入を検討するのは「企業」であり、必ず社内での稟議、複数メンバーでの検討が入ると考えてよいでしょう。ユーザーが同僚や上司に説明できるコンテンツである必要性が出てきます。論理性、客観性、明確さが大切になりますね。

具体的には、数字を活用して表す、商品情報をグラフ・図解・写真や動画などで分かりやすく提案する、導入事例などを掲載する、ユーザー視点での疑問に事前に答えることなどが考えられます。
今はターゲットが社内チャットでやりとりし、添付URLを回されて採用決定といったバーチャルな打ち合わせも行われています。長々とした解説より、インフォグラフィック化など「短時間での見やすさ、理解のしやすさ」を意識することは特に重要です。

またBtoCと比較すれば、特定のターゲットに時間をかけて関係性を築くケースが多いかと思います。狙うべきターゲットを定め、例えば同じ商品でも対応業界ごとに表現を変えていくなどの丁寧なコンテンツ作りも有効そうです。

人から人へ。心を動かすのは心。

動かすのは人の心BtoCは感情、BtoBは論理性を意識することが大切と書きましたが、BtoBに感情はいらないかというと、そうではありません。
以前、筆者の友人がとある大企業で新規ビジネスへの出資判断を下す部署に所属していました。事業計画書などは誰もがある程度の内容で作成してくるものです。それでは出資判断のポイントは?というと、机上の数字のわずかな差異よりも「志や情熱を熱く語れる人」が選ばれることが多かったそうです。
エモーショナルなインパクトが意思決定のスイッチを押すのですね。

BtoBとはいえ人間同士のビジネスなのです。特にWebやSNSは、個のつながりを促進するツールです。
言うなればHtoH(Human to Human)のつながりを作っていくという意識は、すべてのビジネスにおいて重要です。BtoBコンテンツ企画の際も、パーソナルな部分や、感情に訴求する要素を検討・付加することで、内容の拡がりを持つことができますね。

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